被顧客放鴿子首先要做的不是罵顧客不守信，而是要反省自己哪里做的不到位，可以從兩方面進(jìn)行分析：一是顧客不想來，這類占95%；二是顧客來不了，這類占5%。

不想來主要有以下3種原因。

1、顧客不相信你

分析：信任是解決所有問題的根本，很多問題看似錯(cuò)綜復(fù)雜，其實(shí)無非就是信任問題。你想，如果是你的朋友咨詢你，可能就不會(huì)有這么多問題。所以，銷售員都需要解決的最大、最基礎(chǔ)的問題，就是信任。

方案：一定要記住，用90%的時(shí)間去培養(yǎng)顧客對(duì)你的信任，而只用10%的時(shí)間去和顧客談價(jià)格，不要想著一見面馬上就成交，快速搞定顧客，如今這種傻帽不多了。當(dāng)你真正贏得顧客信任的時(shí)候，邀約和成交都是水到渠成的事情。所以銷售員要做的第一步，不是如何邀約客戶到來，而是先讓顧客信任你，認(rèn)為你是個(gè)負(fù)責(zé)任、很專業(yè)、值得信賴的人，剩下所有的問題都會(huì)迎刃而解。

2、處于選擇比對(duì)期

分析：顧客同時(shí)在2-3家公司進(jìn)行咨詢，而對(duì)手的實(shí)力也很強(qiáng)大，甚至比你還厲害。這個(gè)階段銷售員比拼的就是感動(dòng)營(yíng)銷和價(jià)值營(yíng)銷，誰的服務(wù)好，誰更能打動(dòng)顧客的心，給予顧客內(nèi)心想要的東西，誰就能贏得顧客。

方案：比如可以告訴客戶，對(duì)于同一個(gè)品牌的產(chǎn)品來說，關(guān)鍵不在于產(chǎn)品本身，而在于這個(gè)商家，還有這個(gè)商家的實(shí)力、信譽(yù)、行業(yè)口碑、服務(wù)、做出的承諾、還有人員的素質(zhì)、以及這些要素給客戶帶來的長(zhǎng)期利益等。就如同你同時(shí)喜歡上了兩個(gè)長(zhǎng)的一模一樣的孿生姐妹，不管找誰做女朋友，從外表上看，都是一樣的，這時(shí)候你要考慮的不是人本身，而是她們的人品、性格、所受的教育，以及所秉持的個(gè)人價(jià)值觀等。

3、沒完全想好要不要

分析：有的顧客看朋友在使用，但自己沒有明確的目標(biāo)，動(dòng)力不強(qiáng)，也只是想隨便問問。

方案：對(duì)于這類顧客，銷售員要跟顧客進(jìn)行深入的聊天，看他內(nèi)在的真實(shí)需求是什么，你必須知道顧客最想要的是什么，才能激發(fā)她內(nèi)心的需求動(dòng)力。

顧客來補(bǔ)了的原因：

1、時(shí)間上安排不了

2、資金準(zhǔn)備不足

3、身體因素所限

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