好雨知時節(jié)，當春乃發(fā)生。伴隨著連綿的細雨又是一年春來到。
2020年3月，蒙泰護理旗下“蒙泰商學院”在宏藍圖眾創(chuàng)園301會議室迎來了疫情后第一堂內部培訓課《客戶需求分析》，蒙泰商學院創(chuàng)始人陳仁英導師擔任此次課程的講師。床墊項目組、磁控項目組、老年項目組、電商組參與學習。
本次內訓課程陳仁英老師從兩方面講解了《客戶需求分析》，一是客戶需求分析理論；二是客戶如何進行分析。
一、客戶需求分析理論。
陳老師對我們的銷售團隊提問：我們的客戶有哪些？
大家紛紛發(fā)言，有醫(yī)院、護長、護士、經銷商、養(yǎng)老院、學校、司法機關……這些答案都會，總結出來就是終端客戶和渠道客戶。那么終端客戶和渠道客戶的需求如何分析呢？
馬斯洛的燈塔式需求層次論，是西方管理學中的一個重要理論。我們把終端客戶的需求用馬斯洛需求分為五個層次，分別是：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和價值需求。
渠道客戶在需求分析前我們了解，廠家找渠道客戶就是招商，招商不是單純的招產品銷售，而是產品+解決方案，那么渠道客戶面對的問題是什么？也是五個方面，分別是團隊、市場、對手、運營和決策。在做這些解決方案時我們需要給到客戶兩個方案讓客戶去選擇，讓談判成交事半功倍。

二、客戶需求分析從哪里著手？
精英銷售在工作中往往客戶分析時間占比90%，客戶成交時間占比10%，因為懂得分析客戶才是成交高手。那么客戶需求分析從哪里著手呢？
一次商務談判或者磋商議價，無非是包含有決策者、建議者、技術者、使用者、采購者，那么我們的客戶分析也要從這些Key Person著手多維度《建立需求分析表》以及《隱形的組織架構圖》。
為了加深每位學員的聽課質量，也為了團隊的凝聚力培養(yǎng)，陳老師在課程講解中與每一位學員互動：
床墊項目組吳總分享挖掘客戶需求，不單單是談產品，我更多的是聊經濟、聊興趣，客戶的興趣是各行各業(yè)的，多維度的，要想和多種客戶愉快溝通、暢談，需要懂得多方面的熱點資訊，所以我們要有一個綜合信息包。
磁控項目組劉經理分享挖掘客戶需求，我們不能單單客戶咨詢什么就回答什么，我們要切身從客戶解決方案和利益角度出發(fā)，詳細溝通中我們從使用者的角度發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，更能贏得客戶的支持和信賴，促使我們新單成交高價格。

一個小時的內訓很快結束，但是留給我們知識和啟迪確是深刻長遠的，接下來，蒙泰商學院的學員們需要將內容運用到實際行動中去，用業(yè)績來證明學習成果。